エンゲージメントを深めるインサイドセールスの構築

こんにちは。株式会社マルケトのアカウント・エグゼクティブの弘中 丈巳です。

今回は、"未来にむけて、社会人が今学んでおくべきこと"をコンセプトに、明日の仕事に生きる最先端分野の講座を毎日開講しているSchooで先日行ったオンライン授業「エンゲージメントを深めるインサイドセールスの構築」の内容について紹介します。

この授業では、株式会社HDEのInside Sales & Digital Marketingマネージャーの水谷 博明様をお招きし、同社のインサイドセールスについてお聞きしました。

また、弊社マーケティング本部インサイドセールス部マネージャーの星子 彩美が、マルケトのインサイドセールスの取り組みについても説明しました。

ひと口にインサイドセールスと言っても、その形は会社によって違います。2つの会社の事例を参考にしながら、自社のインサイドセールスの形を模索していただければ幸いです。

インサイドセールスとは？

まずインサイドセールスについて簡単に説明します。インサイドセールスとは、マーケティングとセールスの橋渡し役です。

画像引用元：マルケト提供

インサイドセールスは、マーケティングに近い“インバウンド型”と、セールスに近い“アウトバウンド型”の2種類に分けることができます。

“インバウンド型”のインサイドセールスは、自社の製品やサービスに興味のある顧客に正しい情報を伝え、理解を深めていただく役割を担います。マルケトのインサイドセールスは“インバウンド型”です。

一方、“アウトバウンド型”のインサイドセールスは、顧客に自社の製品・サービスに関する提案を積極的に行い、興味を持っていただくのが役割です。HDE様のインサイドセールスは“アウトバウンド型”です。

インサイドセールス構築に必要な3要素

HDE様は、3年ほど前にインサイドセールス部門を設置しています。その部門トップである水谷様は、「インサイドセールスの構築には、ミッション、役割、成功に導くファクターの3要素が必要」だと言います。

画像引用元：マルケト提供

インサイドセールス部門を立ち上げた際にミッションとして掲げたのは「気合と根性、人依存体制からの脱却。デジタルネイティブでクリエイティビティなSalesmanを量産する」というものでした。

同社のセールスはアウトバウンドコールが主体ですが、データやシステムを活用しながら効率よく営業活動を進められる人材が少ないことが大きな課題でした。

そこで、上記のミッションに基づいて、インサイドセールス部門に「新規およびナーチャリングのためのアウトバウンドコール」と「人材をフィールドセールスにステップアップさせるための教育」という役割を与えました。

データとシステムを活用し、創造力を発揮しながら効率よくアウトバウンドコールができる人材を育成し、その経験を生かしながら顧客との直接交渉でも能力を発揮できる人材をフィールドセールス部門に送り出す――。同社 インサイドセールス部門は、そんな“教育機関”としての役割も担うことになったのです。