
エンゲージメントを深めるインサイドセールスの構築
こんにちは。株式会社マルケトのアカウント・エグゼクティブの弘中 丈巳です。
今回は、"未来にむけて、社会人が今学んでおくべきこと"をコンセプトに、明日の仕事に生きる最先端分野の講座を毎日開講しているSchooで先日行ったオンライン授業「エンゲージメントを深めるインサイドセールスの構築」の内容について紹介します。
この授業では、株式会社HDEのInside Sales & Digital Marketingマネージャーの水谷 博明様をお招きし、同社のインサイドセールスについてお聞きしました。
また、弊社マーケティング本部インサイドセールス部マネージャーの星子 彩美が、マルケトのインサイドセールスの取り組みについても説明しました。
ひと口にインサイドセールスと言っても、その形は会社によって違います。2つの会社の事例を参考にしながら、自社のインサイドセールスの形を模索していただければ幸いです。
インサイドセールスとは?
まずインサイドセールスについて簡単に説明します。インサイドセールスとは、マーケティングとセールスの橋渡し役です。
画像引用元:マルケト提供
インサイドセールスは、マーケティングに近い“インバウンド型”と、セールスに近い“アウトバウンド型”の2種類に分けることができます。
“インバウンド型”のインサイドセールスは、自社の製品やサービスに興味のある顧客に正しい情報を伝え、理解を深めていただく役割を担います。マルケトのインサイドセールスは“インバウンド型”です。
一方、“アウトバウンド型”のインサイドセールスは、顧客に自社の製品・サービスに関する提案を積極的に行い、興味を持っていただくのが役割です。HDE様のインサイドセールスは“アウトバウンド型”です。
インサイドセールス構築に必要な3要素
HDE様は、3年ほど前にインサイドセールス部門を設置しています。その部門トップである水谷様は、「インサイドセールスの構築には、ミッション、役割、成功に導くファクターの3要素が必要」だと言います。
画像引用元:マルケト提供
インサイドセールス部門を立ち上げた際にミッションとして掲げたのは「気合と根性、人依存体制からの脱却。デジタルネイティブでクリエイティビティなSalesmanを量産する」というものでした。
同社のセールスはアウトバウンドコールが主体ですが、データやシステムを活用しながら効率よく営業活動を進められる人材が少ないことが大きな課題でした。
そこで、上記のミッションに基づいて、インサイドセールス部門に「新規およびナーチャリングのためのアウトバウンドコール」と「人材をフィールドセールスにステップアップさせるための教育」という役割を与えました。
データとシステムを活用し、創造力を発揮しながら効率よくアウトバウンドコールができる人材を育成し、その経験を生かしながら顧客との直接交渉でも能力を発揮できる人材をフィールドセールス部門に送り出す――。同社 インサイドセールス部門は、そんな“教育機関”としての役割も担うことになったのです。
- アカウント
- アカウントとは、コンピューターやある会員システムなどサービスを使うときに、その人を認識する最低必要な情報として、パスワードと対をなして使う、任意で決めるつづりです。ユーザー、ID、などとも言います。
- コンセプト
- コンセプトとは、作品やサービスなどに一貫して貫かれている考え方をいいます。デザインと機能がバラバラだったり、使い勝手がちぐはぐだったりすると「コンセプトが一貫してないね」などと酷評されてしまいます。
- オンライン
- オンラインとは、通信回線などを使ってネットワークやコンピューターに接続されている状態のことをいいます。対義語は「オフライン」(offline)です。 現在では、オンラインゲームやオンラインショップなどで、インターネットなどのネットワークに接続され、遠隔からサービスや情報などを利用できる状態のことを言う場合が多いです。
- エンゲージメント
- エンゲージメントとは、企業や商品、ブランドなどに対してユーザーが「愛着を持っている」状態を指します。わかりやすく言えば、企業とユーザーの「つながりの強さ」を表す用語です。 以前は、人事や組織開発の分野で用いられることが多くありましたが、現在ではソーシャルメディアなどにおける「交流度を図る指標」として改めて注目されています。
- マーケティング
- マーケティングとは、ビジネスの仕組みや手法を駆使し商品展開や販売戦略などを展開することによって、売上が成立する市場を作ることです。駆使する媒体や技術、仕組みや規則性などと組み合わせて「XXマーケティング」などと使います。たとえば、電話を使った「テレマーケティング」やインターネットを使った「ネットマーケティング」などがあります。また、専門的でマニアックな市場でビジネス展開をしていくことを「ニッチマーケティング」と呼びます。
- マーケティング
- マーケティングとは、ビジネスの仕組みや手法を駆使し商品展開や販売戦略などを展開することによって、売上が成立する市場を作ることです。駆使する媒体や技術、仕組みや規則性などと組み合わせて「XXマーケティング」などと使います。たとえば、電話を使った「テレマーケティング」やインターネットを使った「ネットマーケティング」などがあります。また、専門的でマニアックな市場でビジネス展開をしていくことを「ニッチマーケティング」と呼びます。
- マーケティング
- マーケティングとは、ビジネスの仕組みや手法を駆使し商品展開や販売戦略などを展開することによって、売上が成立する市場を作ることです。駆使する媒体や技術、仕組みや規則性などと組み合わせて「XXマーケティング」などと使います。たとえば、電話を使った「テレマーケティング」やインターネットを使った「ネットマーケティング」などがあります。また、専門的でマニアックな市場でビジネス展開をしていくことを「ニッチマーケティング」と呼びます。
- インバウンド
- インバウンドは英語で「入ってくる」という意味で、マーケティングの分野ではプル型(受け身)のマーケティング手法として使われます。
- インバウンド
- インバウンドは英語で「入ってくる」という意味で、マーケティングの分野ではプル型(受け身)のマーケティング手法として使われます。
おすすめ記事
おすすめエントリー
カテゴリから記事をさがす
Web マーケティング
- SEO(検索エンジン最適化)
- SNSマーケティング
- アプリマーケティング
- Web広告
- グロースハック
- ABテスト・EFO・CRO
- LP制作・LPO
- CMS・Webサイト制作
- 記事制作・ライティング
- コンテンツマーケティング
- メール配信・メールマーケティング
- マーケティングオートメーション(MA)
- リードジェネレーション(見込み顧客獲得)
- カスタマーサポート・カスタマーサクセス
- アクセス解析・広告効果測定
- データ分析
- リサーチ・市場調査
- 口コミ分析・ソーシャルリスニング
- O2O(Online to Offline)
- EC・通販・ネットショップ
- 多言語・翻訳
- 動画・映像制作
- AR・VR制作
- 統計データ
- マーケティングお役立ちレポート
- 連載
- チャットボット
- Web会議
- 動画マーケティング