テクノロジーの普及に伴い、デジタルマーケティングの時代となりました。それまで主流だったマスマーケティングに加え、顧客一人一人に合わせたアプローチをするといった考え方が一般的なものになっています。

顧客の情報管理や顧客の育成といった文脈で語られる言葉としてCRM、SFA、マーケティングオートメーション(以下、MA)などがあります。混同しがちなこれらの言葉は、それぞれどのような違いや特徴があるのでしょうか。

CRM、SFA、MAとは?

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よく似た文脈で語られることの多いCRM、SFA、MAですが、それぞれ意味合いは異なります。

CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)

CRMとは「Customer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネジメント)」の略です。顧客の情報を集め分析して活用し、顧客満足度やロイヤリティを高め、顧客生涯価値(LTV)の最大化を目指す手法のことです。

CRM=ツール、ソフトウェアと思われがちですが、顧客との関係性を構築、管理しマネジメントしていく手法のことを意味します。

単に顧客との関係性を管理するという意味では古くから行われていたことですが、ソフトウェアやITツールを活用することでより情報管理や分析の利便性、精度が上がりました。

これにより顧客情報管理がデジタルマーケティングの時代において重要視され、CRMという言葉で語られるようになりました。

顧客管理システムCRMとは

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今回は、CRMの基本情報からオススメツールまで、CRM導入に必要な情報をまとめてご紹介します。 顧客管理ができるCRMツールの導入を検討しているご担当者の方は、ぜひ目をとおしてみてください。

SFA(セールスフォースオートメーション)

SFAは「Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)」の略です。SFAも顧客管理の仕組みではありますが、主に営業担当者を支援するものです。

一人の営業担当が複数のクライアントに渡って商談を受け持つことは多く、それぞれによって商談の状況も確度も違ってきます。そのため管理を効率化するツールが必要になります。

SFAは営業活動の記録などをデータベース化し管理します。見込み顧客に対するアクションなどを記録していき、営業活動のPDCAを回すことにも役立ちます。

また、どのクライアントがどのような商談プロセスにあるかなどを記録していくことで、営業チーム内での情報共有も効率化されます。

営業活動を支援するSFAとは?基本からツールまで紹介

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営業部門の業務改善を考えるとき、候補となるサービスのひとつに「SFA」があります。「働き方改革」以前より存在しているサービスですが、SFAとは一体どんなものなのでしょうか。この記事では、SFAの概要から実装されている機能、メリット・デメリットや導入時に気をつけたいポイント、代表的なSFAツールまで、まとめて紹介します。

MA(マーケティングオートメーション)

MAとは「Marketing Automation(マーケティングオートメーション)」の略であり、一連のマーケティング活動を自動化するための仕組みです。

さまざまなマーケティングの活動から獲得した潜在的な見込み顧客のデータを貯め、見込み顧客をナーチャリング(育成)していく活動を自動化します。

また、見込み顧客それぞれ、ホームページへのアクセス、フォームからお問い合わせなど行動に応じてスコアリングすることができ、中特に確度の高い相手を抽出することで、実際に営業担当がアポイントメントを取って商談に繋げるために用いられます。

マーケティングオートメーション(MA)とは?機能や効果、おすすめツールの料金、選び方を解説

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「マーケティングオートメーション」と聞いて、どんなものかしっかり答えることはできますか?「ちゃんと答えられる!」と言う方もいるかと思いますが、この記事を読む方の6割以上が正確に答えられないのではないでしょうか。今回は、近い将来必ず来るマーケティングオートメーションが必要とされる理由と、その選び方についてご紹介します。