CVRの改善は何から手をつける？効果的な顧客体験を促すCVR改善の成功事例7選

更新日: 2022年07月11日

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CVRとはコンバージョン率のことで、CVRの改善がWebサイト経由の集客や売上アップにつながります。しかし、CVRを向上させるために具体的に何をしたらよいか分からないという方も多いのではないでしょうか。

この記事では、CVRが低くなってしまう理由やCVRを向上させる主な施策、CVRを改善させた成功事例について解説します。Webサイトの運営や広告運用に携わっているマーケティング担当者の方はぜひ参考にしてください。

CVRが低くなる理由

CVRを改善するためには、ユーザーがコンバージョンに至っていない理由を把握することが大切です。CVRが低くなってしまう主な理由として、以下のような項目が挙げられます。

導線がわかりづらい

サイト内のどのページに何の情報があるかわかりづらいと、コンバージョンに至る前に離脱されてしまいます。特に、商品点数が多いECサイトや、複数のサービスを提供しているWebサイトなどでは導線設計に注意が必要です。

導線が適切に設計されているかどうかは、アクセス解析のデータで確認できます。サイト訪問者の多くが離脱してしまっているページを見つけ、導線がわかりづらくなっていないか確認しましょう。

ファーストビューで情報が伝わってない

ファーストビューとは、ページをスクロールせずに確認できるWebサイトの冒頭部分のことです。Webサイトに訪問したユーザーは、まずファーストビューを見て自分のニーズに合っているか確認します。

ファーストビューの情報量が少なかったり、デザインなどの問題で内容がわかりにくかったりすると、ページを見てもらうことができません。CVを獲得するためには、まずファーストビューで訪問者の興味を引くことが重要です。

CVへの行動喚起ができていない

導線やファーストビューがうまく設計できていても、行動喚起ができていないとCVRが下がってしまいます。商品の購入や問い合わせ、資料請求など、ユーザーにとってもらいたい行動を具体的に促すことが重要です。

リンクのテキストやボタンのデザインなどを工夫することが、ユーザーのアクションにつながります。

広告とLPのコンテンツに乖離がある

広告のCVRが低い場合、広告とランディングページの内容が乖離している可能性があります。広告のテキストやバナー画像で訴求している内容と、ランディングページの内容に一貫性がないと、コンバージョンを獲得できません。

広告文に記載されているキャンペーンがランディングページに書かれていない、ターゲットユーザーの設定が広告とランディングページでずれているなどの乖離がないか確認しましょう。

入力フォームが適切ではない

入力フォームの内容やデザインも、CVRに大きな影響を与えるポイントです。入力フォームに使いづらい部分があると、ユーザーが離脱してしまいます。

ECサイトで商品をカートに入れたユーザーが、購入せずに離脱することは「かご落ち」と呼ばれます。かご落ちを防ぐためには、入力フォームの適切な設計が重要です。

スマートフォンの最適化ができてない

PCとスマートフォンでは画面サイズや通信環境が異なります。スマートフォンでアクセスする訪問者が多いサイトでは、スマートフォン向けの最適化がCVR改善に必須です。

文字やボタンのサイズ、グローバルメニューの表示などをスマートフォンに合わせて設計する必要があります。また、モバイル回線でアクセスするユーザー向けに、ページの表示速度を高めておくことも大切です。

CVR改善の前に目的（KPI）を明確にしよう

CVRの改善施策に着手する際は、まず目標とする数値を明確にしましょう。KPIを明確にすると、行った施策の効果を検証して、PDCAを回していくことができます。

CVRは次のような計算式で求めることが可能です。

CVR　＝ コンバージョン数 ÷ セッション数 × 100

セッション数とは、Webサイトやランディングページにアクセスされた回数を表します。例えば、Webサイトに100件のアクセスがあり、5件のコンバージョンが発生した場合、CVRは5%です。

現状のCVRを確認した上で、改善によって目指す目標数値を設定しましょう。

CVRを向上させる主な施策

CVRを向上させるためには、Webサイトで伝える情報やデザインだけでなく、入力フォームの利便性やキャンペーンなどのコンテンツも見直す必要があります。CVRを向上させるための主な施策は次の通りです。

ファーストビューの情報がニーズに応えているか見直す

サイト訪問者が求めている情報が、ファーストビューに含まれているか確認しましょう。以下のような情報を含めることが、サイト訪問者のニーズに応えるポイントです。

誰のどのような悩みを解決できるか
扱っている商品やサービスは何か
ユーザーが得られるメリット

また、テキストの読みやすさやデザインのテイストも最適化する必要があります。

CVポイントを再設計する

CVポイントとは商品購入や資料請求、問い合わせなど、サイト訪問者に対して促す行動のことです。CVポイントを見直すと、CVRが改善する可能性があります。

CVポイントが購入しかない場合、サイト訪問者にとって心理的なハードルが高いかもしれません。その場合、資料請求や見積もり、サンプル請求などのCVポイントを追加するとハードルを下げることが可能です。

入力フォームの項目を見直す

入力フォームの項目が多すぎると、かご落ちされてしまう傾向があります。特に、必須項目の数が多いと不便に感じられるリスクがあるため、必要最小限にとどめましょう。

住所の自動入力や、入力エラーをリアルタイムに表示し修正を促す機能なども、利便性を高めるための施策です。入力フォームの見直しが、CVR改善につながります。

CTAのクリエイティブを検討する

CTAとはコンバージョンを促すためのボタンやテキストのことです。CTAのクリエイティブによって、CVRが改善できる可能性があります。

例えば、単に「購入する」というボタンを設置するのではなく、「お得な〇〇セットを購入する」などCTAで魅力をアピールすると効果的です。

CTAの配色やデザインを工夫してより目立たせる、CTAの設置個所を増やすなどの対策も検討してみましょう。

キャンペーンや特典など行動喚起させるコンテンツを用意する

キャンペーンや特典、割引クーポンなどを用意することも、CVR改善につながりやすい施策です。

期間限定のキャンペーンを実施すると、残り日数がわずかとなった時にコンバージョンを後押しする効果が得られます。また、過去の購入金額など特定の条件を満たした会員限定のクーポンでは、特別感を演出しながらコンバージョンの促進が可能です。

CVRを改善させた成功事例7つを紹介

具体的な成功事例について知ることは、自社でCVR改善に取り組む際の参考となります。ここでは、様々な種類のECサイトでCVRを改善させた成功事例を7つ紹介します。

【キッズアパレルEC】未購入ユーザーの不安払拭でCVR改善

【WP記事済】成功サイトの顧客体験ノウハウをゲット！CVR改善事例7選_Flipdeskホワイトペーパー-02.png

	詳細
課題	「よくある質問」の導線がフッターにしかなくて見つけられないケースが多い。購入に対して不安を持ったまま離脱するケースも多い。
解決方針	未購入ユーザーに対して、送料・返品等の購入時の不安を解消したい。
対策	購入に踏み切れないページ（10ページ以上回遊）に「よくある質問はこちら」バナーを表示し、ポップアップで「ご利用ガイド」を表示。
効果	CVRが1.73倍に。

ユーザーの不安を解消することは、CVRを改善するために重要です。あるキッズアパレルECでは、10ページ以上回遊しているものの購入に至っていないページにバナーとポップアップを表示し、よくある疑問を解決するためのコンテンツに誘導しました。

配送時期や送料、商品サイズなど気になりやすいポイントについて情報を分かりやすく提示したことが、この事例のポイントです。

【化粧品EC】長時間滞在ユーザーへカート内商品のリマインドでCVR改善

【WP記事済】成功サイトの顧客体験ノウハウをゲット！CVR改善事例7選_Flipdeskホワイトペーパー-04.png

	詳細
課題	カートに商品を入れたままサイトを離れてしまうユーザーが多い。
解決方針	商品をカートに入れた状態で、迷いすぎて離脱するケースをなくし、かご落ち率を改善する。
対策	カートに商品が入っている状態で、サイト内に長く滞在している場合に、カートに商品が入っていることをリマインド。すぐにカート内を確認できる導線を設計した。
効果	CVRが1.8倍に。

商品をカートに入れたまま他の商品ページなどを閲覧している内に、購入意欲が下がってしまう場合があります。このようなかご落ちを防ぐために、ある化粧品ECサイトでは迷っているユーザーにカートの中身をリマインドする対策を行いました。

ユーザーの行動に応じて、効果的なタイミングでアプローチし、購入意欲を喚起したことが成功のポイントです。

【アパレルEC】会員へのバースデークーポンでCVR改善

【WP記事済】成功サイトの顧客体験ノウハウをゲット！CVR改善事例7選_Flipdeskホワイトペーパー-06.png

	詳細
課題	お誕生月のクーポン配布を実施しているものの、ターゲットの年齢的にメルマガを開封しない傾向が高く、利用率が低かった。
解決方針	メルマガを見ない客層に対しても、お誕生日クーポンを訴求する。
対策	会員情報と連携し、お誕生月のユーザーに対し、サイト上でバースデークーポンを表示することで利用を促進。
効果	CVRが1.8倍に。