メールマーケティングの成果は「到達数」×「開封率」×「クリック率」×「コンバージョン率」という各指標の掛け算の結果であり、1ヶ所が改善したからといって必ずしも成果が大きく伸びるというものでもありません。

とはいえ、圧倒的に少ないマーケティングコストで着実に成果が出るメールマーケティングは無視できず、面倒くさいなと思いながらも続けている担当者さんも多いのではないでしょうか。

そこで、今回はメールマーケティングを続けるためのモチベーションを維持するために、「効果」と「手間」に焦点を当てて解説します。

効果を把握する

まずは、メールマーケティングで使用する各指標の結果の記録から始めてみましょう。
メルマガの成果が出ていること、改善の効果が出ていることを知ることがモチベーション維持の第一歩です。

メルマガの成果を確認するには、以下のような計算式を使用します。

メルマガのROAS(費用対効果)を計測したい場合
メルマガの費用対効果を計測したい場合は、以下の計算式を使用します。

(月間のメルマガ経由の売上)÷(メール配信システムの月額費用)×100

例えば、メルマガ経由の売上が10万円で、メール配信システムの月額費用が1万円の場合、

100,000円 ÷ 10,000円 × 100 = 1,000

となり、システムにかかった金額の1000%の売上を獲得できた(1円のコストに対して10倍の売上を得ることができた)ということになります。

メルマガのCPA(顧客獲得単価)を計測したい場合

メルマガの顧客獲得単価を計測したい場合は、以下の計算式を使用します。

(メール配信システムの月間費用)÷(月間のメルマガ経由の顧客獲得数)

例えば、メルマガ経由の資料請求数が月間50件で、メール配信システムの月額費用が1万円の場合、

10,000円 ÷ 50件 = 200円

となり、1件の資料請求を獲得するのにかかった費用は200円であったということになります。

自社で取り組んでいる他のプロモーション施策のCPAと比較し、評価をしましょう。

・メールマーケティングの改善効果を計測したい場合
メールマーケティングの改善効果を計測するときは、以下の数値を使用します。

・到達率(配信したメールのうち、配信に成功した数)
・開封率(配信に成功したメールのうち、開封された数)
・クリック率(配信に成功したメールのうち、文中のURLがクリックされた数)
・コンバージョン率(クリックされたURLの数のうち、お問い合わせなど成果に結びついた数)

これら数値が改善活動によりどのように変化したかを記録していきましょう。

このように数値を記録することで、自身の活動を客観的に正しく評価できる状態にしましょう。

工数を最小化する

繰り返しになりますが、メールマーケティングに必要なのは継続的な活動です。
にも関わらず、一通のメルマガを作るのに数時間もかかっているようでは、継続は難しく、モチベーションも下がってしまいます。

当社でも週に一回メルマガを配信しており、リスト作成から配信セットまではおよそ1時間ほどです。

これ以上に極端に時間がかかっている場合は、「リスト作成」と「文章作成」の手順を見直しましょう。

リスト作成の時間を減らす

顧客データベースシステムとメール配信システムの両方を導入している企業であれば、リストの作成に時間がかかるということはほとんどないでしょう。

顧客データベース上にある顧客データをメール配信システムに取り込み、条件によってセグメント配信をするだけなので、数分もかからないはずです。

一方、顧客データベースシステムをまだ導入しておらず、エクセルで管理している場合、手持ちの名刺や顧客台帳をエクセルに転記する手間や、メール配信システムに取り込むためにデータを成形する手間などがかかっていると思います。

顧客データベースを導入するのが一番早いのですが、それが難しい場合は、名刺管理ソフトを導入して名刺は常にデータ化する、顧客データベースをメール配信システムで代用するなどの手段を取ることができます。

文章作成の時間を減らす

メルマガで一番時間がかかるのがこの文章作成の時間でしょう。
「ネタが思いつかない」「長い文章が書けない」という声も良く聞きます。

そんな悩みを解決するのが「テンプレート」と「画像」です。

メルマガの構成を毎回一から考えるのではなく、一つの型(テンプレート)を作ってそれをもとに作ることで、手間を削減することができます。

また、メルマガの多くはじっくりと読まれることはなく、読者はさっと目を通して興味があればメール文中のリンクをクリックするなどの次のアクションに移ります。

そのため、初見で興味を引かせたい際は、文字ではなく、インパクトの強い画像を使ったほうが反応は良くなる場合があります。

思い切ってメルマガから文章を無くし、画像を中心としたテンプレートを使って、毎回画像の差し替えとちょっとしたキャッチコピーの修正だけで済むようなメルマガにすることで、手間の大幅削減につながります。

まとめ

継続的な改善活動を行っていくためには、モチベーションの維持が欠かせませんが、そのためには、成果を実感することと手間を減らすことが重要です。

成果を実感するには、しっかりと指標を定め、効果が計測することです。また手間の削減についてはテキストにこだわらず、画像を使うことも考慮するべきでしょう。

テキストメールが中心だったひと昔前と異なり、HTMLメールが主流の今は、より短い時間でメールを作ることが出来るようになりました。

文字で表現することにこだわらず、なるべく少ない手数で効果が出せる手法を探してみてはいかがでしょうか。