メールマーケティングの効果を最大化するためには、新しいメルマガ読者を配信リストに継続的に追加していくことが大事です。

メールマーケティングを行う際には、顧客リストを「リピートの見込みが高い(温度感)」や「リピート率が高い顧客(ロイヤリティ)」などによりいくつかのグループに細分化(セグメンテーション)しますが、新しい読者はまずは温度感の高いグループの配信リストに追加します。
※ただし、展示会やセミナーで名刺交換をしただけなど関係性が薄い場合はこの限りではなく、むしろ温度感の低いグループに追加すべきです。

温度感の高いグループに対しては、「購入」や「申し込み」などと言った直接的なアクションを促す内容のメールを送信します。

このメールに対し何ヶ月も反応がない読者は、温度感の低い育成対象(ナーチャリング対象)のリストに加えます。

スライド1.png

育成対象のリストに対しては、「購入」や「申し込み」に至る欲求を高めるためのメールを送信し、反応があった人は再度温度感の高い顧客リストに追加します。

このサイクルを回していくことで、メルマガの効果を最大化していきます。

当然ながら、ずっと変わらぬリストに送り続けていると効果はどんどん落ちていきます。
そのため、新しい読者を獲得していくことが重要になってくるのです。

では、新しい読者を増やすためにはどんな手段があるのでしょうか。

読者の獲得方法(BtoC企業の場合)

個人との取引がメインのBtoC企業の場合は、以下のような獲得方法があります。

購入顧客へメルマガを配信する

購入した顧客に対して後日メルマガを送ることでリピート購入を見込む施策で、小売業では当たり前に実施されている施策です。

特に差別化の難しい商品を扱っているお店の場合は、顧客の囲い込みが重要になってきます。

そのため、一度購入いただいた顧客に対し、メルマガで定期的に接点を持ち関係性を途絶えさせないようにすることで、リピーターを作り出すのです。

ホームページでメルマガ登録フォームを表示する

こちらも、ほとんどの企業がすでに実施していることと思います。

ホームページに訪れた人は、あなたのサービスに何かしらの興味を持った方です。
その場で購入や申込みなどのアクションを行う人もいますが、多くの人は何もアクションを起こしません。

これは、「興味はあるけど今のタイミングではない」という状態の人が多いからです。

そこで、こういった方々にはメルマガに登録してもらい、様々な情報をお知らせすることでタイミングが合う時に購入してもらう状況を作ります。

メルマガへ登録してもらうには、登録することで得られるベネフィットを具体的にアピールしなければいけません。

例えば、「メルマガ登録はこちら」だけでは、どんな内容が送られてくるか分からず、よっぽど興味・関心の高い人でないと登録をしないでしょう。

キャンペーンやセールの情報をいち早くお知らせいたします」とか「新商品の入荷予定をご案内します」といったように、具体的に記述をするようにしましょう。

SNSを使ってキャンペーンを作成する

FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSを利用した集客も非常に効果的です。

キャンペーン用にランディングページを作成し、色々な種類のSNSからそのランディングページへと誘導し、メルマガの登録をもって応募完了とします。

企業の公式アカウントをフォローすると応募完了といったSNS単体でキャンペーンを完結させるやり方と比較すると、応募のハードルは少しばかり上がってしまいますが、各SNSをばらばらに運用するよりもその後の管理が楽になります。

また、応募いただいた方とメルマガを通して継続的な接点も持つことができるので、長期的な関係性作りが期待できるという点でも、メルマガに集約するようにしましょう。

店頭で集客する

実店舗を持っている場合、店頭でのメルマガへの誘導も欠かせない施策のひとつです。

店頭でメルマガ登録者を増やすコツは「待ち時間の利用」です。

例えば飲食店であれば料理が提供されるまでの間、小売店であれば会計時などです。
この待ち時間を利用して、メルマガ会員への登録に誘導するのです。

当然ながら、登録のハードルが低いほうが登録率は上がりますので、空メールの送信やQRコードの読み取りなど、簡単な方法でメルマガに登録できる手段を用意しましょう。

読者の獲得方法(BtoB企業の場合)

法人との取引がメインのBtoB企業の場合は、以下のような獲得方法があります。

展示会で名刺を交換する

BtoB企業であれば、展示会に出展することもあるでしょう。
その際に自社のブースに訪れてくれた人とは必ず名刺交換をしましょう。

自社のブースに訪れてくれたということは、貴社のサービスに何かしらの興味を持っていただけたということです。

導入する時期はいまではないかもしれませんが、そのタイミングが来た時に思い出してもらえるよう、メルマガを出すことで接点を持ち続けましょう。

失注案件にもメルマガを出してみる

すでに失注をしてしまった案件でも、その後に状況が変化している可能性は多分にあります。

たとえば、製品の新機能を案内することは、その機能がないことで導入に踏み切れていなかった顧客に再度検討のきっかけを与えることになるでしょう。

また、別の会社の商品を導入した顧客が実はそのサービスに満足していないという可能性もあります。

そのチャンスを逃さないためにもメルマガを出してみましょう。

ホワイトペーパーを提供する

業界情報や数値データなど、自社でしか持っていない情報も、読者にとっては非常に有益な情報であったりします。

これらの情報を冊子にまとめ、メルマガ登録と引き換えにホワイトペーパーとしてプレゼントするというやり方もあります。

まとめ

配信リストに新しい読者を継続的に加えていかなければ、メールマーケティングの成果は時間とともに徐々に落ち込んでいってしまいます。

継続的に効果を出していくためには、新しい読者の獲得が必要です。もちろん、新規読者には購読の承諾を得た上で配信することが重要です。

ここに挙げた方法の中でまだ自社で取り組んでいないものがありましたら、ぜひ検討してみてください。